在迟付款利息的索赔中，起先业主对数额巨大的利息款并不能全部接受，承包商随即提供了许多证据，包括每一个帐单的批复时间与到帐时间的书面证据，工程款迟付期间每日的银行利率等。正是这些详细的数据使得业主不得不承认该索赔要求是合理的，最终支付了绝大部分的利息款。

　　(四)进行合理计算，提交完整的索赔报告。

　　按照FIDIC索赔的程序，承包商应该在提交索赔通知后28天内向工程师提出完整的索赔报告。这份索赔报告应该包括索赔的款额和要求的工期延长，并且附有相应的索赔依据。这就要求承包商要事先对准备索赔的费用和工期进行合理的计算，在索赔报告中提出的索赔要求令业主和工程师感到可以接受。

　　目前较多采用的费用计算方法为实际费用法，该方法要求对索赔事项中承包商多付出的人工、材料、机械使用费用分别计算并汇总得到直接费，之后乘以一定的比例来计算间接费和利润，从而得到最后的费用。而分析索赔事件导致的工期延误一般采用网络分析法，并借助进度管理软件进行工期的计算。

　　(五)处理好与业主和工程师的关系。

　　在施工索赔中，承包商能否处理好与业主和工程师的关系在一定程度上决定了索赔的成败。如果承包商与工程师之间平时关系恶劣，在索赔时，工程师就会处处给承包商制造麻烦。而与业主和工程师保持友善的关系，不仅有利于承包商顺利地实施项目，有效地避免合同争端，而且在索赔中会得到工程师较为公正的处理，有利于索赔取得成功。

　　三、建议

　　索赔管理作为国际工程管理中一个重要环节，不仅可以补偿承包商因过失和风险等因素而导致的费用增加和工期延误，而且在工程变更确定新单价时，施工索赔也是承包商创收的一个重要手段。但是在实践中，许多国际工程索赔的结果并不乐观。对于如何在国际工程索赔管理中取得成功，本文提出如下建议：

　　(一)承包商要加强内部管理。

　　许多承包商内部管理松散混乱，计划实施不严，成本控制不力，这些是导致索赔失败的重要原因。承包商应当从以下几方面着手加强内部管理：

　　1.索赔要引起全企业，特别是企业高层管理人员的重视。公司应派出高级管理人员负责索赔事务，并设立专门的合同管理部门，培养精通外语、熟悉工程实务和合同知识的合同管理人员，并应把合同部置于各业务部门的核心地位。

　　2.加强合同管理，研究分析合同条款的含义并注意收集与合同有关的一切记录，包括图纸、定货单、会谈纪要、来往信函、变更指令、工程照片等。

　　3.加强进度管理，通过计划工期和实际进度比较，找出影响工期的各种因素，分清各方责任，及时提出索赔，例如，使用专业项目进度管理软件可以有效地提高进度管理的效率。

　　4.加强成本管理，控制和审核成本支出，通过比较预算成本和实际成本，为索赔提供依据。

　　5.进行信息管理，成立专门的信息管理部门，为索赔提供必要的证据。

　　(二)承包商要提高索赔管理中的商务技巧。

　　很多承包商在索赔时处理不当，直接导致了索赔的失败。承包商处理索赔可以遵循以下几个原则：

　　1.承包商应该有正确的索赔心态，既不能怕影响关系不敢索赔，又不能不顾业主和工程师的反应，采取激烈言词，甚至抱侥幸心理骗取索赔。前者会影响承包商的直接利益，后者可能会造成关系紧张，加大索赔难度。承包商在索赔中应该有理有据，努力争取自己应得的利益。

　　2.承包商应该加强与合同各方的沟通工作，处理好与业主和工程师的关系，使索赔工作得以顺利进行。

　　3.包商处理索赔应该有一定的艺术性。例如在索赔开始时应该用语委婉，不伤和气;当对方拒绝合作或拖延时，则应该采用较为强硬的措施。另外，索赔可以采取抓大放小的策略，放弃小项，坚持大项索赔。

　　综上所述，鉴于国际工程承包市场的竞争日趋激烈，许多承包商为了拿到项目，往往将标价压得很低，甚至不惜低于成本价投标，这就要求承包商在施工过程中加强管理，严格控制成本，同时抓住每一个潜在的索赔机会，通过索赔来增加收入。同时，在实践中也应不断地总结和积累经验，以期在未来的项目实施过程中能够更有效地进行索赔管理工作。

　　(作者单位：程建，中国河南国际合作集团有限公司;张辉璞、胡明，天津大学管理学

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